政府采购时代的“夺单”策略

◎     谢扬林 李 健

    政府采购如今已经成为许多企业的另类利润源泉。如何获得政府采购的“大单”，企业需要找到其中的营销关键点。于是高度重视政府采购的企业营销模式正浮出水面。

 

明确决定订单的关键人

    企业要在政府采购竞争中胜出，在营销策略的制定上必须明确谁是决定供应商取舍的关键人。

    政府采购法规定，公开招标是政府采购最主要的方式，另外还有其他5种在特殊情况下允许使用的采购方式。在日常的政府采购中，越来越多的采购人不直接参与购买过程，而是委托采购代理机构（各级政府采购中心或其他社会招标中介公司）代理采购业务。所以，每项采购业务所采取的采购方式，就由采购代理机构根据政府采购法的规定进行判断和选择，并上报政府采购监管部门审批。审批通过后，代理机构便成立相应的评标委员会，或竞争性谈判小组，或询价小组。这些委员会或小组的成员通常由采购人、采购代理机构的工作人员以及专家组成。比如说谈判小组，按有关法规规定，是由采购人代表和有关专家3人以上的单数组成，其中专家的人数不少于2/3。所以在评审供应商投标文件或谈判、询价活动中，专家成了决定供应商取舍的重要力量。于是一些不守规矩的供应商便提前想方设法通过各种途径刺探小组的专家名单。因为他们知道，如果影响了专家，就能影响到竞标的结果。但相关法规规定，一般情况下，专家成员的具体名单，采购代理机构必须随机抽取，而且在开标前是严格保密的。

 

适度的公关与沟通策略

    通常采购代理机构都会设有评审专家库，汇集了不同行业和不同领域的专家。虽然每次专家小组的名单不尽相同，但专家库的名单却是相对稳定的，一些熟悉招标投标过程的企业认识到平时沟通的重要性，某些企业会在公司内部成立相应的研究小组，专门在平时与代理机构以及专家库中的有关专家进行交流。譬如说召开研讨会、邀请对方来公司参观考察。这都是为了在平时增进专家对公司的了解，以便在以后采购的过程中能多一些获胜机会。虽然政府采购法有公开、公平、公正的规定，但是以公开招标方式进行采购的活动，很多时候会有多个品牌和商家前来竞争，它们在产品质量、信誉、售后服务上良莠不齐，专家并非对所有产品和商家都彻底了解，专家也与普通消费者一样有着共同的消费心理。如果两个以上的供应商在技术和价格等方面条件一致，往往会推荐自己比较了解和信任的品牌和供应商。据长期从事国际政府采购的人士介绍，在一些发达国家，供应商与负责采购的相关人员在日常生活上相互的适度的沟通是合法的。

    中央国家机关政府采购中心主任尚晓汀并不赞同一味“走路子、套关系”的做法。因为这种“公关、沟通”在尺度上往往很难把握。一不留神，容易陷入一种不正常的状态中，甚至是挖空心思走路子，套关系，出现金钱交易。他指出，这种做法虽然短期有效，但一旦被认定有不法记录，按规定供应商会在3年内被禁止参与政府采购，这就牺牲了长远利益。

 

按招标投标流程合法参与竞争

    尚晓汀认为，企业的营销策略应与采购目录相对应。政府采购是由采购机构进行的量大、成规模的采购，在供应方式、采购规模、所需提供的服务、响应速度等方面都有明确的规定，所以政府采购中的营销策略与企业直接面向大众消费者的使用的营销策略应有所不同。政府采购具有按流程操作的特点，供应商在参与政府采购时，首先要注意的就是熟悉并严格遵守相关程序，而熟悉政府采购法是第一步。

   “应该两手都要抓，要有适当的公关推进竞争力。”国匙网市场总监张新术说，由于政府采购的程序严格，采购中的硬性指标必不可少。不过这中间也有技巧，全国数千家采购代理机构，各地采购类别和要求都不一样，但在采购信息中都会清楚地说明采购标准的侧重点，有的重价格，有的重服务，有的重性能，有的重响应速度……对信息的甄选是重要的一步，供应商首先要找出自己的产品有竞争优势的采购项目。如果供应商有类似投标成功案例，应写进投标书里。

    然后是严格按照采购流程和规定进行投标，不得马虎。最常见的案例是，招标投递投标书规定有截止时间，但供应商只因为晚了几分钟而被否定了投标资格。

    由于政府采购实施时间不长，很多供应商的投标经验不足。一些企业失败，不是因为其产品存在问题，而主要是对招标投标法不熟悉。